料金表をつくる時に、2つだけよりも3つのプランが並んでいた方が選びやすくなることがあります。

たとえば、

安いプラン。
標準的なプラン。
少し高いプラン。

この3つが並ぶと、多くの人は真ん中を選びやすくなります。

これが、いわゆる「松竹梅の法則」です。

必ず誰もが真ん中を選ぶわけではありませんが、人は選択肢を比較する時に、極端なものを避けて中間を選びやすい傾向があります。

広告やWebサイト、商品設計を考えるうえでも、とても使いやすい考え方です。

なぜ真ん中を選びたくなるのか

一番安いものを見ると、「安いけれど、本当にこれで十分なのだろうか」と少し不安になります。

反対に、一番高いものを見ると、「そこまで必要だろうか」と感じます。

その結果、価格も内容も中間にあるものが、ちょうど良く見えてきます。

これは、単に価格の問題ではありません。

人は選択する時に、失敗したくないと考えます。

安すぎるものを選んで後悔したくない。

高すぎるものを選んで無駄にしたくない。

その両方を避けようとすると、真ん中が安心できる選択に見えてきます。

松竹梅の法則は、人が「一番得なもの」を選んでいるというより、「一番後悔しにくそうなもの」を選んでいるとも考えられます。

3つあることで、初めて比較ができる

商品やサービスが一つしかない場合、お客様はその商品を買うか、買わないかで考えます。

2つになると、どちらが良いかを比較します。

3つになると、それぞれの違いがより見えやすくなります。

安いプランを見ることで、中間プランの内容が充実して見える。

高いプランを見ることで、中間プランの価格が手頃に感じられる。

つまり、商品そのものの価値だけでなく、隣に何があるかによって見え方が変わります。

これは、料金表やサービスプランをつくる時にとても重要です。

ただ3段階に分ければいいわけではない

松竹梅の法則を知ると、とりあえず3つのプランをつくりたくなります。

しかし、単純に安い・普通・高いと分けるだけでは、あまり意味がありません。

大切なのは、それぞれを選ぶ理由があることです。

たとえば、ホームページ制作なら、必要最低限の情報を掲載したい会社と、採用や集客までしっかり考えたい会社では、必要な内容が違います。

さらに、広告運用や記事更新、分析まで継続して行いたい会社もあります。

そう考えれば、3つのプランは価格の差ではなく、目的の違いとして設計できます。

お客様が料金を見た時に、「安いからこれ」ではなく、「自分にはこれが合っている」と判断できる状態をつくることが大切です。

真ん中を売りたいなら、真ん中に意味を持たせる

松竹梅の法則では、一般的に真ん中の商品が選ばれやすいと言われます。

だからといって、売りたい商品をただ真ん中に置けばいいわけではありません。

なぜそのプランがおすすめなのかが必要です。

必要な機能が一通り入っている。

多くのお客様にちょうどいい内容になっている。

価格と内容のバランスが取りやすい。

こうした理由が見えていると、真ん中を選ぶことに納得できます。

逆に、松と梅の違いがほとんど分からず、価格だけが違っていると、かえって不信感につながります。

プランをつくる時には、価格差よりも価値の差を明確にした方がよいと思います。

広告では「選ばせる」より「選びやすくする」

松竹梅の法則というと、「真ん中の商品を買わせるためのテクニック」のように聞こえることがあります。

でも、私たちの仕事として考えるなら、それだけでは少し違うと思います。

大切なのは、お客様が選びやすい状態をつくることです。

サービスが一つしか書かれていなければ、それが自分に合っているか判断しにくいことがあります。

逆に、選択肢が多すぎても迷います。

そこで、目的に合わせて3つ程度に整理し、それぞれの違いを分かりやすくする。

その結果として、お客様が自分に合ったものを選びやすくなる。

これが、松竹梅の法則の良い使い方だと思います。

ホームページの料金表でもよく使える

Webサイトで料金を見せる時にも、松竹梅の考え方は使えます。

ただし、「Aプラン・Bプラン・Cプラン」とだけ書いても伝わりません。

誰に向いているプランなのかを一緒に見せることが大切です。

たとえば、小規模なサイトをまず持ちたい会社向け。

会社の強みや実績までしっかり伝えたい会社向け。

運用や集客まで含めて継続的に改善したい会社向け。

このように違いが分かると、料金表は単なる価格比較ではなく、自分に合った選択肢を探すための案内になります。

ここでも重要なのは、真ん中を無理に選ばせることではありません。

お客様が自分の状況を当てはめられることです。

高いプランにも役割がある

一番高いプランは、あまり売れないから必要ないと思うことがあります。

でも、高いプランには重要な役割があります。

それは、会社がどこまでできるのかを示すことです。

たとえば、基本的なホームページ制作だけでなく、撮影、文章作成、SEO、広告運用、SNS、更新支援まで対応できるプランがあるとします。

それを見た人は、「この会社はここまで対応できるんだ」と理解できます。

実際にそのプランを選ばなくても、会社の専門性や対応範囲を伝える役割があります。

また、一番高いプランがあることで、中間プランの価格が現実的に見える場合もあります。

つまり、松・竹・梅はそれぞれ売るためだけに存在しているわけではありません。

比較の基準をつくる役割も持っています。

安いプランは入口になる

反対に、一番安いプランにも意味があります。

最初から大きな金額をかけることに不安があるお客様にとって、始めやすい入口になります。

まず小さく始めてみる。

実際に仕事を依頼してみる。

そこで信頼関係ができれば、後から追加の相談につながることもあります。

私たちのような制作会社でも、最初から大きなホームページ制作ではなく、名刺やチラシ、既存サイトの小さな修正から相談が始まることがあります。

入口があることで、相談するハードルが下がります。

だから、安いプランを単なる値下げ商品として考えるのではなく、「どんな人にとっての入口なのか」を考えることが大切です。

料金ではなく、目的で分ける

松竹梅を考える時、価格だけで3段階に分けてしまうと、安い・普通・高いという印象だけが残ります。

それよりも、目的で分けた方が分かりやすいことがあります。

まず必要なものだけを整えたい。

標準的な内容でしっかりつくりたい。

成果を見ながら長く運用したい。

この違いなら、お客様も自分に必要なものを考えやすくなります。

商品設計は、売る側が管理しやすいようにつくるものではありません。

買う側が理解しやすいようにつくるものだと思います。

松竹梅は、比較するための物差し

私たちは、絶対的な基準だけでものを判断しているわけではありません。

隣にあるものと比べながら判断しています。

5万円の商品だけを見れば、高いか安いか判断しにくい。

3万円、5万円、10万円と並んでいれば、5万円の位置づけが見えてきます。

商品そのものは何も変わっていないのに、比較対象ができることで価値の見え方が変わります。

松竹梅の法則は、人が比較しながら判断していることを分かりやすく表しています。

広告やWebサイトでは、この「比較しやすさ」をつくることが大切です。

選択肢は多ければ良いわけではない

以前の記事で触れた「決定回避の法則」とも関係しますが、選択肢が多すぎると人は迷います。

何十種類もの料金や商品を並べても、見る人に専門知識がなければ違いを理解できません。

そこで、ある程度こちらで整理してあげる必要があります。

お客様に全部を判断してもらうのではなく、用途や予算、目的に応じて選択肢を絞る。

松竹梅という3段階は、その整理の方法として分かりやすい形なのだと思います。

選択肢を増やすことがサービスなのではなく、選びやすくすることもサービスです。

私たちの仕事でも、選び方をつくることが大切

広告やホームページをつくる仕事をしていると、商品の魅力をどう伝えるかに目が向きます。

でも、その前に「お客様がどう選ぶか」を考える必要があります。

どのサービスが自分に合っているのか。

どこまで頼めばいいのか。

価格の違いは何なのか。

初めてのお客様にとって、この判断は意外と難しいものです。

だから、ただサービスを並べるのではなく、選ぶ基準まで伝える。

これもデザインやマーケティングの役割です。

松竹梅の法則は、真ん中の商品を売るためだけの心理テクニックではありません。

お客様が比較しやすい環境をつくり、判断を助けるための考え方として使うことができます。

安いから梅。

普通だから竹。

高いから松。

それだけではなく、それぞれが「誰のためのものなのか」を明確にする。

そうすれば、料金表は価格を見せるだけのものではなく、お客様が自分に合ったサービスを探すための案内になります。

売る側の都合で選択肢をつくるのではなく、買う側が選びやすいように整理する。

それが、松竹梅の法則を仕事で活かすうえで、大切な考え方なのだと思います。