株式会社間島宣伝事務所

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MA(マーケティングオートメーション)

数年前からMA(マーケティングオートメーション)をいうツールが話題になっている。
その名の通り、マーケティング活動の自動化・効率化を実現するツールのことを言う。

MAにより、新規見込み顧客獲得や育成、営業がすべき活動を自動化・効率化することができる。
例えば販売促進のための宣伝やコンテンツを使っても、その顧客の確かさの度合いはそれぞれ違い、獲得が難しくなってきている。
顧客の興味や関心は分散化していて、一人一人に適切なコンテンツを提供するのが人の手では難しくなっているのが原因のひとつ。

MAで何より重要になるのは、「顧客リスト」の管理。
さまざまな事業は顧客リスト、見込み客リスト、購買履歴などが存在している。
しかし、その情報の利用は有効的に活用されていない、非効率などの状況が多い。

それをMAは、見込み顧客情報の一元管理、見込み顧客の抽出、見込み顧客との効果的なコミュニケーション(メール)といった機能が備わっている。
その他、さまざまなツールと連携が可能になってきているのでより幅広い利用もできる。

簡単な具体的利用例をあげると、あるサービスのPRを4000件のメルマガで発信しているとする。
メールの既読管理、サイトのアクセス解析、また過去の購買履歴などから顧客をABCDとセグメントしたとする。

A:メルマガを開封して本文のリンク先からサイトを見て複数回購入した人
B:メルマガを開封して本文のリンク先からサイトを見て一度だけ購入した人
C:メルマガを開封して本文のリンク先からサイトを見たが購入しなかった人
D:メルマガを開封しなかった人

以上のようなセグメントをしたとしてそれぞれ課題は違う。
Aならば購入履歴からその興味や関心を的確に次の宣伝に展開できる
Bならば次の購入をしてもらいたという課題がある
Cならば感心を抱いてないとういう課題がある
Dならばメルマガを開封させるためにはどうしたらよいか課題がある

以上のような課題からセグメントごとに課題解決のシナリオ(これの場合はメルマガの内容など)をそれぞれつくり、MAが新規顧客獲得から顧客育成までを管理する。そうすることにより効率的な販売促進が可能となる。

MAは販売促進を100%頼るものではなく、人がそれにより考察する部分も重要ではある。
またMA導入以前に、顧客リストを整理していない小さな規模の事業主も実は多いと思う。
まずは顧客リストを整理することからはじめるだけでも販売促進のきっかけに繋がる。